「インサイドセールスって何するの？」
「インサイドセールスからはどんなキャリアが築けるの？」
この記事はそんな悩みをお持ちの方向けに書いています。
同じ悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？
私自身、インサイドセールスでのキャリアを積んできましたが、同じ体験をしたことがあります。
インサイドセールスのキャリアについては、どのようなスキルを身に付け、どのようなキャリアを築きたいか戦略を立てることが重要です。
そこで、この記事では、インサイドセールスで身に付けることができるスキルやインサイドセールスからのキャリアについて具体的に紹介します。
私のインサイドセールスでの経験をもとに、体験談もお話したいと思います。
少しでも、参考になれば嬉しいです。
インサイドセールスは何をするの？
インサイドセールスの役割は、大きく分けると下記の3つになることが多いです。
もちろん、企業ごとに営業組織の構成が異なるため、インサイドセールス部門の役割や担当領域は異なりますが、主に下記の機能を持つでしょう。
私もいくつかの営業組織を経験してきましたが、どの組織でも下記3点がメインのミッションでした。
ここからは、インサイドセールスの役割について紹介していきます。
商談獲得
電話やメールなどの方法で顧客にアプローチし、商談のアポイントを獲得することがメインのミッションであることが多いです。
インバウンドであれば、何かしらのチャネルから流入してきたお客様に対応します。
アウトバウンドであればアプローチしたい企業をリストアップして、自社から能動的にアプローチしていきます。
企業によって「商談数を最大化する」や「パス基準に合致した商談を提供する」といった役割が異なります。
私はベンチャー企業・ある程度規模が大きい営業組織の両方を経験しましたが、インサイドセールスには商談獲得数を求められることが多かったです。
特にSaaS系の商材等、競合が多い領域では、商談数が不足する傾向にあるため、パスの質より量が重要という営業組織が多かったです。
メールや電話でのアプローチでは、顧客の状況や課題をヒアリングして、製品やサービスについての案内しつつ、顧客のニーズや要望を把握することが重要です。
戦略的なセグメント攻略
インサイドセールスでは、お客様からの問い合わせに対応するだけでなく、戦略的に休眠顧客の掘り起こしや新規開拓を進めることも求められます。
例えば、下記のようなセグメントにアウトバウンドでアプローチすることがあります。
- 過去契約があったが、現在は契約がない企業
- セミナーで流入があったが、直近で接点がない顧客
- 過去に商談まで進んだが、導入には至っていない企業
- 自社のサービスと親和性の高い業界の企業
インバウンドからの対応だけで売上が継続的に伸びている時期は問題ありませんが、事業が安定してくるフェーズに差し掛かると戦略的なセグメント攻略が重要になります。
企業の状況によって、「インバウンドで流入した顧客を取りこぼさないこと」が最重要か「顧客を新規開拓したり掘り起こすこと」が優先されるか異なります。
他部門へのフィードバック
インサイドセールスは横の部門連携が重要で、他部門との連携においてフィードバックをすることも重要なミッションです。
インサイドセールスは、営業ファネル上、マーケティング部門とフィールドセールス部門と連携する機会が多くなります。
まず、マーケティングが獲得したリード（顧客）をインサイドセールス部門が対応するため、商談機会に繋げることが求められます。
その上で、お客様の声や流入経路ごとの傾向をマーケティング部門にフィードバックすることが求められます。
インサイドセールスは顧客と直接会話する機会が多いため、市場感やお客様の生の声を集めるという重要なミッションを持っています。
次に、フィールドセールスとの連携です。
インサイドセールスが獲得した商談をフィールドセールスにパスし、フィールドセールスが受注に繋げます。
そのため、インサイドセールスのパスの質が商談の受注率に影響するため、パスの質について情報共有することが多いです。
フィールドセールスから商談後にフィードバックを貰い、インサイドセールスからパスする商談の質を改善していくという流れになります。
身に付くスキル
インサイドセールスでは、さまざまなスキルを身に付け、伸ばしていくことができます。
電話やメールでのアプローチがメインの業務になり行動量が多くなるため、必然的にアウトプットの機会が多くなります。
ただし、自分の伸ばしたいスキルを明確にし、日々の業務に落とし込まなければスキルを身に付けることは難しいでしょう。
・基本的なコミュニケーション能力：BtoB営業における基本的なビジネスコミュニケーションが身に付きます。
・データ分析：チャネルやセグメント毎の獲得率や商談後の転換率分析等、さまざまな観点でデータを分析。
・仮説検証：お客様との会話では課題の仮説をぶつけ検証していきます。顧客の開拓では自分でリストアップして成果を検証していくこともできます。
・課題設定力：お客様との会話の中から、課題を抽出して提案する能力を伸ばせます。
・業務設計力：目標達成に向け、日次・週次・月次での業務設計をしていきます。
業務に慣れてくると、一定ルーティン化してしまうため、日々の業務を惰性でこなしてしまう可能性もあります。
インサイドセールスからのキャリアパス
インサイドセールスからのキャリアパスは多様です。
企業によって、インサイドセールスの位置付けは異なるため、異動の傾向も特色があります。
例えば、「インサイドセールスを育成機関としてフィールドセールスに輩出する」という企業もいれば、「インサイドセールスから他部署への異動はさせずに、マネジメントにあげる」といった方針の企業もいます。
また、個人の能力や適正、企業の規模感や組織体制によって異なりますが、一般的に以下のようなキャリアを描くことが多いです。
インサイドセールスのマネジメント
成果を上げたインサイドセールスのプレイヤーは、インサイドセールスのマネージャーに昇進するケースがあります。
インサイドセールスで成果を残したハイプレイヤーは、現場リーダーのポジションに昇進し、キャリアを形成していくケースが多いでしょう。
リーダクラスの役割として、チームの目標達成の管理やメンバーへの指導、マネージャーとの橋渡しを担うことが多いです。
そこからマネージャーに昇進するケースもあります。
ある程度営業組織の規模が大きい企業では、インサイドセールスのマネジメントに昇進するキャリアパスが多いでしょう。
フィールドセールス
インサイドセールスでの経験を積んだ後、フィールドセールスへのキャリアパスを選ぶことがあります。
インサイドセールスで基本的なコミュニケーションや商品知識を習得した後、フィールドセールスに移動させ、商談対応させるというキャリアパスです。
フィールドセールスは直接顧客と商談を行い契約に繋げることがミッションのため、より経験やスキルが必要なポジションとなります。
インサイドセールスを育成機関として、ある程度経験を積んだら売上を作るフィールドセールスに抜擢するという方針の企業も多いです。
私が経験した営業組織の多くはこのパターンが多かったです。
カスタマーサクセス
フィールドセールスと同様に、カスタマーサクセス部門へ異動するケースもあります。
インサイドセールスで身に付けた基本的な顧客対応スキルを活かして、継続的に利用してもらうための役割を担います。
自社で取り扱う商材によって、カスタマーサクセスへの異動難易度は異なるでしょう。
深い商材理解が必要な場合、フィールドセールスを経験してからカスタマーサクセスに異動するケースもあります。
マーケティング
インサイドセールスからマーケティングへのキャリアチェンジするケースもあります。
インサイドセールスで培った顧客のニーズやマーケットの理解を活かして、マーケティングポジションに進むことも考えられます。
マーケティング担当として、広告、プロモーション、コンテンツ制作などに携わることができます。
しかし、営業からのキャリアチェンジになるため、他の営業部門への異動と違い、実現する可能性は低くなるでしょう。
実際にいくつかの営業組織を見てきましたが、インサイドセールスからマーケティングに異動するケースはあまり多くなかったです。
しかし、インサイドセールスでデータ分析に取り組んだり、成果を残して希望することで実現するケースもあるでしょう。
まとめ
本記事で紹介したインサイドセールスからのキャリアパスは一例であり、実際の道筋は多様です。
キャリアパスを選ぶ際には、自身の興味や強み、目標を考慮し、スキルや知識を磨くことが重要です。また、理想のキャリアを実現するには、インサイドセールスで成果を残すことやキャリア形成する上で必要なスキルや経験を積みにいくことも重要です。
