「SaaS営業に興味があるけど、どんなキャリアパスになるの？」
「SaaS営業でキャリアアップするためにどんなスキルが必要？」
上記のような疑問をお持ちの方は多いのではないでしょうか。
私自身、SaaS営業としてキャリアを積んできましたが、手探りでキャリアを積んできました。SaaS営業にチャレンジする前にどのようなキャリアパスが描けるのか知っていれば、最短で理想のキャリアを形成できたのではないか？と思っています。
SaaSは近年、ビジネス界で急速に普及しています。これに伴って、SaaS営業の需要も高まっています。
営業としてキャリアをスタートする20代の方々にとって、SaaS営業にチャレンジすることはキャリアの選択肢を広げることにもなるでしょう。
具体的にどのようにキャリアを進めていけば良いのか、多くの疑問があることでしょう。
この記事では、SaaS営業のキャリアパスについて解説していきます。
【この記事で分かること】
- SaaS営業のキャリアパス
- SaaS営業で成功するために重要なスキル
キャリアアップのための具体的なステップを解説します。
本記事を読むことでSaaS営業としてのキャリアプランを描くことができるはずです。
SaaS営業のキャリアパス
SaaS営業のキャリアパスは、一般的な営業職とは異なり、特有のキャリアを積み上げていくことが多いです。
未経験の場合、「インサイドセールス」としてスタートし、その後「アカウントエグゼクティブ」としてステップアップするキャリアが一般的です。
「アカウントエグゼクティブ」として成果を残しながら経験を積んでいくことで「シニアアカウントエグゼクティブ」や「セールスマネージャー」へと昇進します。最終的には「セールスディレクター」や「VP of Sales」といったトップマネジメントポジションに到達することも可能です。
それぞれのステップについて解説していきます。l
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やメールなどのリモート手段を用いて見込み客を発掘し、案件の初期段階を担当する役割です。
インサイドセールスは、営業スキルの基礎を習得するのに最適な場所であり、多くのSaaS営業職経験者がそのキャリアをここからスタートしています。
インサイドセールスでは、コミュニケーション能力やCRM（顧客関係管理）ツールの利用方法、リードナーチャリングなどの経験を積むことができます。
これらのスキルは、将来的にアカウントエグゼクティブやセールスマネージャーといったポジションに進むための重要な基礎となります。
アカウントエグゼクティブ
インサイドセールスで一定の成果を挙げた後、多くの営業職はアカウントエグゼクティブ（AE）にステップアップしていきます。
企業によって呼び方が異なりますが、一般的にはアカウントエグゼクティブ＝フィールドセールスというイメージです。
AEは、お客様との直接対話を通じて実際に契約を締結する責任を負うポジションです。インサイドセールスが獲得したアポイントを受注に繋げていきます。
製品のデモンストレーションや提案書の作成、お客様のニーズを理解し、それに基づいたソリューションを提案するスキルが求められます。
SaaS業界では、プロダクト改善も重要なため、開発チームと.連携を取ることも少なくありません。
シニアアカウントエグゼクティブ
シニアアカウントエグゼクティブ（SAE）は、AEとしての経験を積んだ後の次なるステップです。SAEは高額案件や戦略的な顧客を担当することが多く、より高度な営業スキルが求められます。
一般的なエンタープライズ営業に近しいポジションです。
このポジションでは、受注率の向上等といったチームの成果を高めるためのリーダーとしての役割も期待されることがあります。
また、営業戦略の立案やマーケット分析といった高度なタスクも任されることが増えるため、ビジネスセンスやリーダーシップスキルを身につけることができるでしょう。
セールスマネージャー
セールスマネージャーは、営業チームのリーダーとしての役割を果たします。
このポジションに昇進すると、自分だけでなく、チーム全体の成果を最大化するための戦略を考える必要があります。セールスマネージャーとして成功するためには、目標設定、進捗管理、チームメンバーの育成など、多岐にわたる能力が求められます。
また、予算管理や上層部とのコミュニケーションなど、経営的な視点も求められ視座を高めることができるでしょう。
セールスディレクター・VP of Sales
キャリアの最終ステージとして、セールスディレクターやVP of Sales（営業部門の責任者）といったトップマネジメントポジションがあります。
ここでは、会社の全体戦略における営業の役割を考え、実行する責任があります。
大規模なプロジェクトの管理や部門間の調整など、非常に幅広い業務が求められるため、これまでの経験と知識のすべてを駆使して対応する必要があります。
事業部全体の責任者として成果責任を負うポジションです。
また、外部パートナーとの連携や新市場への進出など、企業の成長を推進する役割も担います。
SaaS営業のキャリア形成で重要なスキル
SaaS営業として成功するためには、営業スキルや業界知見を深めていくことが重要です。
中長期的に活躍してキャリアアップするためには以下のスキルを磨くと良いでしょう。
- コミュニケーション能力
- 業界や周辺領域の知見
- 顧客関係管理ツールの利用経験
それぞれのスキルを身につけるべき理由や、スキル習得するメリットについて解説していきます。
コミュニケーション能力
営業職として最も基本的かつ重要なスキルがコミュニケーション能力です。
お客様との対話を通じてニーズを引き出し、それに対する適切なソリューションを提案する能力は、営業の成果に直結します。
成果を残すことができれば、新しい機会を得やすくなり理想のキャリアを実現する可能性が高まっていきます。
また、社内部門との調整や会議でのプレゼンテーションなど、多岐にわたる状況でのコミュニケーション能力が求められます。社内外どちらもコミュニケーションスキルが重要なため、意識的にコミュニケーション能力を磨いていきましょう。
業界や周辺領域の知見
SaaS営業において、自社商材はもちろん、業界や周辺領域に関する知識を身につけることも非常に重要です。
お客様に対して製品のメリットや使い方を効果的に提案するためには幅広い知識が不可欠です。
これまで4つの商材の営業を経験してきましたが、まずは自社商品に誰よりも詳しくなることが売れる営業パーソンになるための近道だと痛感しました。
自社商材がどのように顧客の課題を解決するかという引き出しを増やしていきましょう。
その上で、周辺知識があれば顧客から信頼されやすくなり、より成果を出しやすくなります。
顧客関係管理ツールの利用経験
CRMツールは、営業活動を効率化し、顧客関係を効果的に管理するための重要なツールです。
代表的なCRMツールにはSalesforceやHubSpotがあります。これらのツールを効果的に使いこなすことで、営業の成果を最大化することが可能となります。
また、SalesforceやHubSpotを活用してデータ分析や営業活動の改善ができる人材は市場価値が高いです。
SaaS企業の中でも特にスタートアップやベンチャー企業は営業の仕組みが整備されていないことが多く、立ち上げフェーズや拡大フェーズの企業の採用ニーズが高いです。
SaaS営業としてキャリアアップするためのポイント
SaaS営業としてキャリアアップするために、以下のポイントを意識してみてください。
- 目標設定と定期的な振り返り
- 継続的なインプット
- 成果にコミットする
営業として働いていると、目の前の数字に追われてしまい、短期的な視点になりがちです。
しかし、中長期的にキャリア形成するためには継続的な自己研鑽や目標設定が重要になります。
目標設定と定期的な振り返り
営業キャリアアップを図るためには、明確な目標設定が欠かせません。
自分がどのポジションを目指し、どのようなスキルを身につける必要があるのかを具体的に把握することが重要です。
また、設定した目標に対して定期的な振り返りと軌道修正を行いましょう。
その際、周囲のフィードバックを取り入れることも大切です。客観的な視点からの評価を受けることで、自分の強みや弱みを再確認できます。
外部のメンターやコーチを活用するのも一つの手です。キャリアコーチングについて解説している記事もあるので、あわせて読んでみてください。
継続的なインプット
営業職として常に最前線で活躍するためには、継続的な学習とスキル向上が必要です。
業界の最新トレンドや新しい営業手法、関連する技術的な知識を学び続けることが重要です。
また、書籍や専門誌を定期的に読んだり、オンラインコースやセミナー・ワークショップに参加することで、新しい知識やスキルを獲得しましょう。
新しい知識が増えれば営業の引き出しも増えるため、日々の業務に変化をもたらすこともできるはずです。
成果にコミットする
キャリアアップのためには、実績を積むことが最も重要です。
営業成果をデータとして示し、上司や同僚に評価してもらうことで、次なるステップへの道が開けます。
成果を残すことで自分の希望を主張することができます。
例えば、毎月ハイ達成するトップセールスであれば、「〜〜にチャレンジしたい」と異動の希望を出した時に通りやすいはずです。なぜなら、トップセールスの希望をないがしろにしてしまい退職された方が毀損が大きいため、会社も希望を通そうという力学が働きます。
また、成果にコミットする中で、失敗した経験も含め、そこから学んだ教訓を積極的に共有することで、チーム全体のスキル向上にも貢献できます。
まとめ
SaaS営業のキャリアパスを理解し、成功を収めるためには、明確な目標を持ちつつ必要なスキルを磨いていくことが重要です。
インサイドセールスから始まり、アカウントエグゼクティブ、シニアアカウントエグゼクティブ、セールスマネージャー、そしてセールスディレクターやVP of Salesに至るまでの各ステージで、異なる役割と責任が求められます。
各ポジションで経験を積みながら理想のキャリアを実現していきましょう。
中長期的にキャリア形成する上では、コミュニケーション力や業界知識、顧客関係管理ツールの活用経験を身につけると良いでしょう。
また、キャリアアップするためには、定期的な目標設定と振り返りを行い、成果に対するコミットメントと継続的な自己啓発が不可欠です。これらを意識することで、若手の内から自身のキャリアを着実に進めていくための強い基盤を固めていきましょう。
