「インサイドセールスはモチベーションを維持するのが難しいって聞くけど実際どうなの…？」
「インサイドセールスでモチベーションを保つにはどうすれば良いの？」
この記事はそんな悩みをお持ちの方向けに書いています。
インサイドセールスは近年需要が高まっている職種の一つですが、モチベーションを維持することが難しいと言われることも多い職種です。
この記事では、以下を中心に解説しています。
- インサイドセールスがモチベーションを保ちにくいと言われる理由
- インサイドセールスでモチベーションを維持する方法
- モチベーションを維持しやすい環境を選ぶポイント
この記事を読むことで、インサイドセールスでモチベーションを維持するためのポイントが分かり、環境を選ぶポイントも理解することができるでしょう。
インサイドセールスでモチベーション管理に悩んでいる人は参考にしてみて下さい！
インサイドセールスがモチベーションを保ちにくい理由
インサイドセールスがモチベーションを保ちにくい理由は、大きく3つあります。
- 目標設定が高い
- 顧客に断られる回数が多い
- 業務がルーティーン化しやすい
私自身、インサイドセールスを3年程経験しましたが、この3つは痛感してきました。
これらの壁に直面した時の体験談や対策を紹介していきます。
目標設定が高い
いくつかの営業組織を経験しましたが、インサイドセールスのKPI・KGIとしては以下2点が設定されることが多いです。
- アポイント獲得数
- パスしたアポイントの受注数or売上
とくにアポイント獲得数については、どの営業組織でも目標設定されることが多いでしょう。
インサイドセールスではアポイントを1件1件積み上げていくため、日々のプレッシャーもあります。
フィールドセールスのように大型案件を受注して売上が跳ねるということもないため、コツコツやっていくしかありません。
また、1ヶ月が終わればまたゼロから数字を積み上げていくことになります。一緒に働いてた同僚の中には、毎月数字がリセットされることに精神的に疲弊している人もいました。
数字を追うことが求められる一方で、トークを変えてみたり施策を立案してみる等、数字以外の部分も意識して仕事に取り組むと良いでしょう。
顧客に断られる回数が多い
インサイドセールスでは顧客へ電話やメールでアプローチしますが、アポイントを獲得する回数より断られる回数の方が圧倒的に多いです。
私がアウトバウンドでインサイドセールスをしていた時は、一日50件架電してもアポイントは1,2程度でした。お客様から「電話してくるな!」「迷惑だ！」とお叱りを受けることも多々ありました。
営業に慣れていないと「お客様に自分が否定されている」という感覚になってしまい、精神的に凹んでしまうことがあります。
断られ続けても「断られて当たり前」「自分が断られているわけではなく、会社として営業を断られているだけ」と割り切っていきましょう。
また、断られる回数が多いほど、改善の余地もあるため、断られた理由を分析して成果に繋げようというスタンスも重要です。
業務がルーティーン化しやすい
インサイドセールスは電話やメールで顧客にアプローチすることが業務の大半です。
ある程度慣れてくると、業務がルーティン化してしまい、飽きてくることもあります。
例えば「IT業界の顧客には〜〜のトークをする」等、成果を出すためのコツを覚えてしまうと、業務が型化されていくでしょう。
また、インサイドセールスでは非対面で限られた時間でしか顧客対応できないため、フィールドセールスと比べると顧客との話が広がりにくいものです。
そうなると「同じ仕事ばかりしている」「いつも同じトークでつまらない」とモチベーションが下がってしまうこともあります。
私も同じようにインサイドセールスに飽きを感じた時期がありましたが、今の仕事が中長期的にどんなキャリアにつながるのか等を考えてからモチベーションに変化がありました。
- 今の仕事でどんなスキルを身につけられているのか
- 今後のキャリアにどんな接続性があるのか
こういった観点でキャリアを考えてみることをおすすめします。
キャリアに悩んでいる方は外部のプロに相談することもおすすめです。
モチベーションを維持する方法
私の体験上、インサイドセールスとしてモチベーションを高く保ち続けられる人はごく一部だと思っています。
モチベーションの波がなく安定して業務に取り組む人もいる一方、モチベーションが下がるという時期を経験する人も多いでしょう。
そこで、モチベーションを維持するためにおすすめの方法を紹介していきます。
- スキルや知識を習得する
- 業務領域を広げる
- キャリアプランを考える
スキルや知識の習得
モチベーションを維持するコツとして、スキル習得や知識のインプットに取り組むという方法があります。
インサイドセールスのモチベーションが下がる理由として、業務がルーティーン化されてしまうことが挙げられます。
そこで、営業スキルの向上や業界知識をインプットして業務に活かす等の工夫をすると良いでしょう。
私のインサイドセールス時代、毎月のテーマを決めてスキルアップに取り組んでいました。
「今月は架電前の仮説構築に注力しよう」「製造業の大手企業のIR資料を読んで業界知見を深めよう」とどんなスキル・知識を身につけるか設定していました。
スキルアップや知識が広がれば、顧客へのアプローチ方法の幅が広がり、慣れた業務に新鮮さを感じることができるはずです。
架電以外の業務に取り組む
インサイドセールスでは顧客に電話することが業務の大部分を占めますが、架電以外の業務にもチャレンジすると良いでしょう。
新しい業務に取り組んでみることは能力開発にも繋がります。
例えば、以下のようなアクションならすぐに取り組むことができるはずです。
- 営業活動のデータや顧客の分析をする
- チームの成果につながるような施策を企画立案する
- フィールドセールスやカスタマーサクセスとのコミュニケーションを増やす
1日に100件するとなると他の業務に時間を使うことが難しいですが、時間を有効活用できるのであれば、あなた自身のスキルアップや能力開発につながる業務にもチャレンジしてみてください。
キャリアプランを考える
インサイドセールスでモチベーションが保てない理由として「成長実感がない」「今後のキャリアが見えない」という声がよく上がります。
私も「成長実感がない」「早くフィールドセールスに異動したい」といった気持ちでモチベーションが下がったことがあります。
そういう時こそ、 キャリアプランを見つめ直し、今の仕事でどんなスキルを身につけることができるのかや今後のキャリアにどう活かせるのかを考えてみてください。
キャリアプランと今のあなたの仕事が紐付いてくれば、目の前の業務に意義を感じることができるはずです。
転職するならモチベーションを保てる環境を選ぶべき
インサイドセールスとしてモチベーションを保つためには、あなた自身の仕事への取り組み方や考え方も重要です。
一方で、環境によってはどうしようもできないケースもあるため、インサイドセールスとして転職先を探すのであれば環境選びも重要になります。
転職先を探すのであれば、以下のポイントを確認すると良いでしょう。
評価基準はどうなっているのか
企業によってインサイドセールス組織の役割が異なり、評価基準も様々です。
アポイントだけ獲得できれば良いという営業組織もあれば、獲得したアポが売上につながっているのかを重視する組織も見てきました。
私自身、質の高いパス(＝受注な売上につながるパス)をしたいというモチベーションがありましたが、重要指標はアポイント数で量が求められることにもどかしさを感じたこともあります。
あなたがインサイドセールスでやりたいことと会社から求められていることにギャップが生まれないように入社前に確認しておきましょう。
キャリアの選択肢は広いのか
インサイドセールスとして経験を積んだ後、どのようなキャリアの選択肢があるかは必ず確認しておきましょう。
企業によってキャリアパスは様々ですが、以下のキャリアパスが一般的です。
- フィールドセールスに異動
- カスタマーサクセスに異動
- インサイドセールスのリーダーやマネージャーに昇進
私の経験上、インサイドセールスを育成機関という位置付けにして、フィールドセールスやカスタマーサクセスといった営業職に異動する流れの企業が多いと思います。
また、どのくらいの時間軸で異動や昇進があるのかも確認しておきましょう。
インサイドセールスを半年で卒業することもあれば、2〜3年経験を積むというケースもあります。
あなたのキャリアプランを実現できる会社を選ぶことが重要です。
働きやすい環境か
インサイドセールスでは客先に訪問することは基本的にないため、在宅勤務を推奨している会社も多いです。
テレワークやフレックスを推奨しているのかといった労働環境も重要な要素です。
ワークライフバランスを重視したい人もいればガツガツ仕事に集中したい人もいるでしょう。
自分の求める働き方にマッチしている環境かを確認しておきましょう。
同僚とのコミュニケーションが取りやすいか
インサイドセールスは楽な仕事ではないため、同僚や上司とのコミュニケーションの取りやすさも重要です。
仕事やプライベートの悩みをフラットに相談できる同僚がいるのか・仕事の辛さを共感してくれる人がいるのかによって、仕事のストレスは大きく変わってくるでしょう。
特に若手の営業であれば、仕事で悩むことも少なくないはずです。
インサイドセールスは平均年齢が若い傾向にあり、転職エージェントの株式会社キャリア・エックス経由で転職した人の平均年齢は27歳だそうです。
参考｜インサイドセールスは楽しい？それとも大変？インサイドセールスの魅力や向いてる人の特徴とは｜キャリア・エックス
年齢が全てではないですが、同年代がいれば心強いはずです。
また、組織風土もコミュニケーションの取りやすさに影響を及ぼします。
チーム色が強い職場であれば気軽にコミュニケーションが取れますが、成果主義でそれぞれが営業活動にコミットするような風土の組織もあります。
どちらが良い悪いという話ではなく、あなたが働きやすいと思う環境を選ぶことが重要です。
まとめ
インサイドセールスでモチベーションを維持するコツを紹介してきましたが、本記事でとくにお伝えしたかったことは2点です！
- モチベーションを維持するために仕事の取り組み方を工夫する
- モチベーションが維持しやすそうな環境を選ぶ
若手でインサイドセールスとして働いている人は誰しもがモチベーション管理に悩むことがあるでしょう。
一度も悩まずに常にモチベーションが高いままの人なんてそうそういないはずです。
本記事で紹介したモチベーション維持のコツを参考に、楽しくインサイドセールスとして働いていきましょう！
