インサイドセールスが辛いと言われる理由
インサイドセールスは未経験でも挑戦しやすく、キャリアが広がりやすい傾向がある一方、業務が辛いと言われることもあります。
営業経験や個人の性格によって辛いと感じる部分は多いですが、個人的にしんどいと感じた部分を紹介します。
転職して初めて法人営業をした時の体験談を踏まえて、「営業初心者がインサイドセールスを辛いと感じやすいポイント」をお話しします。
板挟みになる
インサイドセールスは、営業プロセス上、マーケティング組織とフィールドセールスの間に位置することが多いです。
そのため、各組織からのオーダーやフィードバックを受け、インサイドセールスに対しての要望が高くなってしまうケースもあります。
例えば、マーケティング組織からは「獲得したリード(見込み顧客)から、なんで商談獲得できないの？」なんて詰められるケースがあります。実際は、「資料請求しただけで温度感は低いリードが多いのに…」ということもあるでしょう。
また、フィールドセールスからは、「なんでこの顧客から商談獲得したの？もっと温度感が高くてホットなパスしてよ」と言われることもあります。
パスする商談の質を取るのか量を取るのか、各部門からの要望や期待値調整に追われることがあります。
特にメンバークラスだと、自分の追っているKPIやKGIに不安を覚えることもあるでしょう。
しかし、まずは与えられた目標を達成することが重要で、他部門へ意見するようにできたら理想です。他部門に意見できるようになると、営業組織構築や営業フロー改善にも携われるようになり、業務の幅が広がります。
顧客に断られる
インサイドセールスは、顧客にアプローチする最初の窓口となります。
顧客の中には、ガチャ切りする人や「とくに興味ないので」と冷たく対応する人もいます。
時には、クレームに発展することもあります。
何回もお断りされてしまうと、きついと感じることもあるでしょう。私自身、15回連続で断られる日もあったりします。
そういう場合は、「自分に対して怒っているのではなく、自社に対して怒っている」と、気持ちを切り替えると良いでしょう。
行動量が必要
企業によりますが、1日に50架電以上したり、100通以上メールを送ったりすることもあります。
インサイドセールスは数多くの顧客にアプローチすることが求められるため、一定の行動量が必要になります。
とくにアウトバウンドで新規開拓をする場合等、メンタルブロックがあって中々行動量を増やせないなんてこともあります。
個人的には、架電数→キーパーソンへのコンタクト数→アポイント獲得数の転換率を測ったり、業界やリスト毎の獲得率を計測したりと、数字ベースで捉えることをおすすめします。
「架電→アポ獲得率が2%なら、50架電したら1件は獲得できるな」と確率論的に考えることで、気が楽になり、行動量を増やしやすいです。
モチベーション管理が難しい
インサイドセールスは、電話やメールで顧客にアプローチすることがメインの業務になることが多いです。良くも悪くも業務が定型化します。
インバウンド対応であれば、アポイントを頂きやすいトークスクリプトを作って一定の型にすることで目標達成ができてしまうこともあります。
顧客は違くても、同じようなトークを繰り返すことで、インサイドセールスの業務に飽きてしまう人もいるでしょう。
しかし、インサイドセールスは業務の自由度が高い点も特徴です。目標達成する前提で、今までとは違うトークを試してみたり、業界を絞ってアプローチしてみたりと、業務を面白くするための工夫できる余地があるでしょう。
インサイドセールスのやりがい
インサイドセールスの辛い点やしんどい点についてお話ししましたが、インサイドセールスにはやりがいや面白い部分もたくさんあります。
組織連携
インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと連携する機会が多いため、部門連携や営業の仕組み作りに携わる機会もあります。
実際に面白いなと思った体験談としては、
・セミナー参加者に感想を聞き、ホットなキーワードや次回セミナーのテーマをマーケティングに提案する
・インサイドセールスからフィールドセールスにパスする際のパス基準やヒアリング項目を設計する
といったことがありました。
架電してアポイント獲得するだけでなく、仕組みを整えたり他部門へフィードバックする等、営業組織全体を動かせる面白さはインサイドセールスならではでしょう。
分析
インサイドセールスは顧客との接触量が多いため、データを蓄積し、様々な観点で分析することができます。1日50架電もしてたら、勝手に顧客のデータが溜まります。
業界毎のアポイント獲得率や受注率を分析したり、流入経路毎に転換率がどうか分析したりと、あらゆる切り口で分析することができます。
例えば、「IT企業からの受注増えてるしIT業界は親和性が高そうだな。業界に絞ってアプローチしてみよう！」といった具合に、自分で仮説を立てて検証できる面白さがあります。
目標達成
インサイドセールスは営業なので、定量的な目標を追うことになります。
企業によって、アポイント数を追うのか・受注数まで追うのかといった違いはありますが、自分の成果が目に見える点はやりがいに繋がります。
また、個人予算だけでなく、チーム予算もあり、目標達成に向けて月末に追い込む緊迫感もあります。
いくつかのインサイドセールス組織を経験しましたが、チーム感が強い組織が多いなと感じます。仲間や協力を大事にする価値観の方にはとくにやりがいを感じやすいと思います。
組織作り
スタートアップやベンチャー企業に多いですが、インサイドセールス組織の立ち上げも非常に面白いです。
マーケティングやフィールドセールスと会話しながら、どんなパスをすれば受注に繋がるか・最近はどんな顧客からの流入が多いのかといった、仕組み作りを経験できる点はやりがいに繋がります。
また、トークスクリプトを作ったり、再現性のある手法を確立したりと、インサイドセールス組織立ち上げに求められるミッションは多いです。業務負担も大きく大変なこともありますが、組織立ち上げの経験は市場価値的にも高いでしょう。
まとめ
インサイドセールスは辛い部分もやりがいも多い職種です。
営業未経験でも挑戦しやすく、キャリアの広がりにも期待できる点も魅力だと思っています。
インサイドセールスへの転職を考えている方は参考にしてみて下さい。
