「新規の法人営業で成果が出なくて辛い」
「毎月安定した成果を残したい」
私自身も同じ体験をしたことがあります。営業職で同じ悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？
営業をしていると再現性という課題に当たることが多いでしょう。今回は安定して成果を残したいという営業パーソンおすすめの1冊。『Sales is』を紹介します。
本書には、営業プロセスを細分化する科学的な営業手法について書かれています。
- ニーズのある新規顧客を見つける方法
- 営業プロセスを7つに分解して成果をコントロールする方法
顧客開拓から実際の商談の進め方、商談後の案件コントロールまでについて細かく解説しています。
ぜひ自身の営業手法と比べてみてください。
営業手法の改善ができ、安定したパフォーマンスが発揮できるようになるでしょう。
本書を購入したきっかけ
本書を購入しようと思ったきっかけは、「毎月安定して目標達成したい」「商談ごとの出来にバラツキがあり、再現性がない」という課題感があったためです。
私は人材業界でBtoBの新規営業をしていますが、成果をコントロールできたら良いのになあとずっと思っていました。
そこで営業界隈で有名な今井氏が執筆された本書を手に取ってみました。
実際に読んでみると、自身の営業活動に活かせることが多く、商談や案件の進め方が型化できたと感じています。
BtoBの新規営業におすすめ
本書はBtoBの法人営業をしている人に強くおすすめします。
というのも、売れるために欠かせない要素を言語化しているため、即実践できるノウハウが詰まっているためです。
商談内の顧客折衝のプロセスや受注までの案件管理のコツまで解説しているため、参考になるエッセンスが得られるでしょう。
個人的には以下2点が目から鱗でした。
- 事前準備における仮説構築のコツ
- 顧客の課題を見つけるための方法
他にも様々な観点で営業プロセスを細分化しているため、あなた自身が課題感のある部分についてのノウハウを得られるはずです。
著者の紹介
本書の著者は営業代行業界で有名な株式会社セレブリックスの今井晶也氏です。
数々の商材の営業代行をした経験やデータに基づいて【売れる営業手法】を言語化しています。
今井氏はセールスエバンジェリストとしても活動しており、法人営業や新規営業についての研究家でもあります。
他の著書として『ザ・インテリジェント・セールス』や『お客様が教えてくれた「されたい」営業』も出版しています。
合わせて読むことで、法人営業のノウハウをより多く得られるはずです。
営業プロセスを細分化してコントロールする
お客様の「買わない理由」をゼロに近づけるためには、 営業活動を結果だけで管理するのではなく、 行程ごとに細かくコントロールする必要があります。 商談の行程ごとに生まれる「買わない理由」を抑止し、 一方で商品を買った未来の可能性を「見える化」して お客様から「合意」や「共感」を得ていく――。その積み重ねが、成果のコントロールに繋がるのです。
今井晶也|Sales is
新規営業をしていると
「商談は良い感じで終わったけど失注してしまった」
「商談のどこで失注したのか分からない」
なんてことはありませんか？
新規営業においては、顧客の買わない理由(失注理由)を潰していくことで、受注につながっていきます。
そこで、営業プロセスを細かくコントロールすることが重要になってきます。
例えば、商談冒頭で関係性ができていないのにいきなり課題についてヒアリングをしてしまう。その結果、顧客も全然話してくれずに課題が分からないまま刺さらない提案をしてしまう、、、
一つ一つのプロセスを進めていくことで失注リスクを減らしながら商談を有利に進めることができます。
商談の山場は課題設定
営業でハイパフォーマンスを出す人は、お客様が発言する情報に対して、いい意味で疑いの目を向けています。「実はこの情報はお客様の思い込みなのではないか」「第三者の目線だから気づける課題があるはずだ」と、発言の〝裏側〟を探っています。彼らにとってファクトファインディングとは、課題を聞き出すのではなく、「課題を一緒に見つける」という共同作業なのです。
今井晶也|Sales is
どんなにプレゼンや提案が上手くても、その前段階で顧客との課題設定がうまくできていなければ何も刺さりません。
なぜなら顧客自身が困ってないことについて熱弁されても、サービスや商品を買おうとは思わないからです。
「プレゼンがバッチリ決まった！」と思ったら、顧客の反応が想像と違ったなんてことはありませんか？
顧客とのコミュニケーションの中で、問題と課題を整理していき、顧客に課題を解決したいと言ってもらうことが重要です。
また、よく混同しがちな問題と課題について解説記事も参考にしてみてください。
参考|「問題」と「課題」を正しく特定できていますか？ 事業検証型セールスに必須な仮説設定の方法|株式会社プルーセル セールスコンサルタント 川村大志
まとめ
「法人営業で成果やパフォーマンスに再現性をもたせたい」「営業がうまくいかない」という悩みを抱えている人は一読することをおすすめします。
私も新規の法人営業で思うように商談がうまくいかないことが多かったです。
その中でも【なんで上手くいっていないのかが分からないこと】が悩みの種でした。
そこで本書を手に取りましたが、以下のような学びがありました。
- 営業プロセスを細かく分けて自分の型を作っていくことで再現性が高くなる
- プロセスを細分化することで、どこにエラーが発生するかが分かりやすいし、失注リスクを減らすことができる
- 「課題解決型の営業」というワードをよく耳にするが、具体的な課題設定のプロセスにはコツがある
営業で成果に悩んでいる方であれば、次の商談から実践できるノウハウがたくさん詰まっているため、現職で成果を出すためのヒントが得られるはずです。
私も定期的に本書を読み直しながら、営業としてのスキルアップを図っていきたいと思います。
